Pay-Per-Use in der Maschinenindustrie

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In der heutigen B2B-Welt ändert sich viel. Bestehende Geschäftskonzepte werden erneuert, verbessert und den heutigen Möglichkeiten angepasst, um in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein. Betriebe, die langfristig wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen ihre Produktion flexibilisieren und Prozesse optimieren.

Die Verbreitung des Industrial Internet-of-Things (IIoT) hat Rückenwind für das Pay-per-Use Geschäftsmodell geschaffen. Wenige Maschinenbauer und Verkäufer haben diese Idee in ihrer Agenda mit aufgenommen und haben begonnen, passende Lösungen zu entwickeln und zu verkaufen. Die Entwicklungen im Machine-as-a-service Bereich nehmen weiter zu.

  Doch was beinhaltet diese Entwicklung genau und wo ergeben sich Vorteile für Industrieunternehmen ?  

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Maschinen einkaufen wird altmodisch:

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Statt wie früher üblich, Maschinen zu verkaufen, werden nun mehr und mehr die entsprechenden Funktionen und Leistungen verkauft.

Bei den entsprechenden Modellen zahlt der Kunde nur noch für die tatsächliche Nutzung, während der Verkäufer die Funktionalität inklusiver Wartung und Ersatzteilversorgung der Maschine sicherstellt. Der Hersteller bietet hierbei ein zeitlich beschränktes Nutzungsrecht an. Durch die kontinuierliche Überwachung, Wartung und Reparatur des Verkäufers soll zudem die Betriebszeit der Kunden maximiert werden.

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 Die Kunden zahlen nur, wenn die Maschine in Betrieb ist. Hohe Anfangsinvestitionen und die damit verbundene Kapitalbindung entfallen. Stattdessen steigen und fallen die Kosten dank Pay-per-Use immer mit der aktuellen Auslastung. 

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Höhere Flexibilität, geringere Kosten und eine vertragliche Garantie für die Leistung der Maschine werden als erhebliche Vorteile gewertet. Hinzu kommt, dass  die Abhängigkeit von Lebenszyklen entfällt, sowie ein geringeres Ausfallrisiko besteht. Vorausschauende Instandhaltung wird durch die Vernetzung von Maschinen und analysierten Daten immer effizienter und vorausschauende Datenalgorithmen können somit verbessert werden.

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Der neue Problemlöser:

Aus wirtschaftlicher Sicht löst das Pay-per-Use Modell für Industrieanlagen zwei Probleme, mit denen die Nutzer konfrontiert sind: 

1. Die Finanzierung: Die Nutzer investieren nicht im Voraus, sondern zahlen später, in der Regel aus dem operativen Cashflow, der durch die Nutzung der Ausrüstung generiert wird. Dadurch profitieren Käufer von geringeren Investitionen und wandeln somit CAPEX zu OPEX

2. Ein Mechanismus zur Risikoübertragung: Hier wird das Risiko vom Nutzer der Ausrüstung auf den Verkäufer der Ausrüstung übertragen, insbesondere im Hinblick auf das Betriebsrisiko (Verfügbarkeit der Maschine und dessen Betrieb bei Leistung und Kosten) und das Geschäftsrisiko (das Risiko der Unterauslastung der Maschine, wenn Aufträge und Nachfrage unter den Erwartungen liegen).

Verschiedene Varianten von Pay-per-Use-Modellen:‍

Bei dem Pay-per-x Modell zahlt der Kunde auf Basis dessen, was er tatsächlich verbraucht

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-Pay-per-Hour

o Abrechnung nach Nutzungszeit (Maschinenlaufzeit)

- Pay-per-Part

o Abrechnung nach produzierter Menge (Stückzahl der produzierten Bauteile)

- Pay-per-Page

o Abrechnung nach bedruckter Verpackung

- Pay-per-Unit

o Abrechnung nach verbrauchter Mengeneinheit

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Wie sich Pay-per-Use von Abonnements (Subscription) unterscheidet

Im Zusammenhang mit dem Pay-per-Use Modell wird auch oft über ein Subscription Modell gesprochen.
Das Pay-per-Use-Modell unterscheidet sich dennoch deutlich vom Abonnementmodell.

Das Pay-per-Use-Modell geht nicht von einer festen monatlichen oder jährlichen Gebühr aus; Sie zahlen, was Sie nutzen, während Abonnements in der Regel feste Preisstufen haben. Beide Methoden haben Vor- und Nachteile, die je nach Unternehmen und Produktionsplanung anders evaluiert werden sollten.

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Pay-per-Use die Zukunft?

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Generell können Pay-per-Use Modelle nützlich sein und ermöglichen Industrieunternehmen erhebliche Vorteile. Auch um innovative Maschinen auf den Markt zu bringen, ist es ein nützliches Modell, da so die Einstiegshürde für Kunden gesenkt wird.

In vielen Bereichen wird es definitiv sinnvoll sein, in anderen jedoch weniger. Es wird sich auf alle Fälle bald herausstellen, welche Bereiche von einem Pay-per-Use Verfahren profitieren wird.